Consumatorul rege si capcanele lui

KingKong_header

“- Facem ce zic oamenii. Ce atribut are scorul cel mai mare? A, sarea trebuie sa dea gust mancarii? Ok, sa comunicam asta
–  Dar atributul acesta a iesit pe primul loc pentru ca este generic pentru categorie. Daca un o sare nu da gust mancarii, atunci nu poate fi numita sare
–  Da, dar este cel mai important. Daca nu-l comunic eu o sa-l comunice altcineva
–  Dar exista numeroase modalitati prin care te poti asigura ca esti in categorie. Nu trebuie sa fie asta centrul comunicarii. Ar fi bine ca mai degraba sa vedem ce alte atribute conteaza pentru oameni, chestiuni care ne-ar putea diferentia in categorie. Atributul cel mai important din research e de regula cel mai comun”

“- De unde am extras concluzia asta? Chiar asa au zis oamenii? Sau e interpretarea ta? Arata-mi cifra care spune asta.
–  Dar stiti, nu poti sa-I rogi pe oameni sa-ti dea un raspuns la o decizie de marketing. Decizia se ia printr-o interpetare a raspunsurilor oamenilor si asta o face o agentie de research impreuna cu clientul sau.
–  Eu ma simt mult mai confortabil sa stiu ce zic oamenii ca trebuie sa fac eu
–  Dar ei nu pot zice asta. Perspectiva lor e limitata la ce vad ei si ce stiu ca le trebuie. Pentru decizii despre ce trebuie facut trebuie sa ne asumam noi responsabilitatea si sa avem curaj sa actionam, inspirati de ce ne-au zis oamenii.”

“(despre liderul categoriei, competitor al brandului no 2) E clar ca oamenii il plac pe X pentru ca el comunica ce trebuie. Ar trebui sa facem si noi o reclama la fel. Sau un produs la fel. In felul asta nu-l mai lasam sa joace de unul singur
– Dar stiti, am testat asta si oamenii sunt indignati. Spun ca brandul nostru copiaza si ca strategia asta nu-I face cinste. In felul asta punem in valoare tot originalul
– Dar nu-mi permit sa-l las sa joace singur acolo. Pot sa spun si eu ce a spus el, identic. E clar ca oamenii asta vor
– Oamenii vor intotdeauna ceva diferit, nou si relevant pentru ei. Si te sanctioneaza daca vei copia. Pe termen lung pierdem mult mai mult decat am castiga pe termen scurt”

Avem cateodata astfel de discutii. Mai ales cand market share-ul in scadere incolteste departamentele de marketing. Panica duce deseori la blocajul acesta al deciziei consumatorului. Uitam de cele mai multe ori ca regele consumator are un rol consultativ, nu de decizie. Si ca ceea ce spune trebuie interpetat si inteles pentru a putea veni cu solutii care sa-l motiveze sa ne cumpere pe noi. Uitam ca singurii responsabili de deciziile pe care le luam noi la job suntem chiar NOI. Numai atunci avem dreptul sa cerem credits in caz de succes.

FacebookTwitterGoogle+LinkedIn

Leave a Reply

Your email address will not be published.